阳光营销就是在营销的过程中，尽可能地让产品、组成部分及其相关信息透明，真诚与顾客进行沟通，从而取得顾客信任而促进销售达成的营销模式。营销是利用信息的不对称而采取的市场行为，但阳光营销与之相反，它更注重信息的公开与透明。 实施阳光营销，需具备如下条件：一是产品及其组件品质要过硬，要能入顾客的“法眼”。高品质的产品是第一位的。二是产品及其组件信息要相对公开，顾客可真实查验。三是产品及其组件功能要能支撑整个价格体系，并让顾客认可。四是不要否认顾客所认为的产品“缺陷”，重视顾客意见，更容易获得顾客的认同。 来看两则案例： 田野，是一家小型软件公司的老板。虽然公司员工不到十个人，他与合伙人既是老板，又跑业务，但近年来，虽然经济不景气，整个行业也比较低迷，但他们公司的业务却在不断地扩大，这让同行比较纳闷，为何他们能够在经济下行的当下，一枝独秀，逆势增长？ 田野，出身在豫北一座古城乡村，北方儒家文化的浸润，以及淳朴的民风，让田野为人厚道而讲究。作为计算机专业的大学生，毕业后，他先是在北京某科技公司上班，做技术，也跑业务，这给他积累了丰富的市场与销售经验。在做了十年之久之后，认为已经掌握了经商基本技能的他，选择了创业。做什么呢？当然是他的老本行。但他不具备研发高端计算机软件的优势，但他作为行家里手，自认为做个中间商还是可以的。于是，他认真地了解行业软件企业，最后，选择代理深圳一家公司的安防软件产品，并在某科技市场安营扎寨。产品有了，可市场如何开拓？如何才能踢开头三脚，不断地累积客户，以谋求规模与利润，长久发展呢？ 中庸之道，也许给了他对于获得经营利润的充足灵感，在没有源头优势的情况下，作为中间商，靠什么取信客户？他认为，首先应该是人品，其次是对于商业及其模式的理解。他决定采取豫商的“留有余地、以义取利”的经营风格。 为此，他给公司制定的产品策略是：所有的产品系列，以客户为导向，能够解决客户的系统性问题，同时充分保证产品及服务质量，这是能够“阳光作业”的第一步。其次，在价格策略方面，在从厂家进价的基础上，每款只加50元的毛利润，算是批发价分销给客户，以求薄利多销。其实，同类软件产品，市场上很多，客户也很熟悉构成及其价格。再次，为保证产品之真，以及服务质量，降低渠道成本，田野公司采取直销方式，不设分销商。因此，在他去找原来的老客户时，这些有需要而曾经的老朋友出于以前对他的了解和信任，纷纷从他那里购买，而在安装使用后，确实能够满足他们的需要。但这些客户心头有一个疑惑：这么便宜的加成价格，肯定是较低的毛利，可如此一来，田野的公司能活下去吗？但也正因为如此透明的低毛利，而让田野公司的产品很畅销，他的其他补缺产品，也顺势打进了市场。凭借着这些热情的老客户，田野的公司奠定了生存下来的基础。可仅凭数量有限的老客户是远远不够的，他还要不断地对其他空白市场主动进军。可他带着公司的销售工程师去开拓新客户时，虽然与竞争品牌一对比，价格非常的优惠，可有一些新客户却信不过产品的性能。为此，田野推出公司的服务措施：免费试用，或先试用，再付费。同时，上门安装和指导使用，不满意，可退货。为了更好地服务客户，很多时候，田野和同事都在附近省份的各地出差，用他们的实际行动，来证明产品质量的可靠，以及全程服务承诺的兑现。凭借着好口碑及老客户推荐，田野公司的业务纷至沓来。 产品的薄利及频繁出差产生的差旅费，让田野的公司前期处于微利状态，但一年过去之后，销量曲线上来了，不仅产生了“捎带”效应：一款产品打头，其他产品或配套产品跟进，以产品组合获得更大的销量，而且，规模分摊成本，靠着“蜂群”效应，公司的利润开始不断大幅攀升。更可喜的是，有些地市的渠道商，主动找上门来，要做他的分销商，而此时的他也乐见其成，毕竟，大家有钱一起赚。成人达己，也是田野追求的商业境界。更难得是，由于田野的公司代理业绩突出，随后，他又拿下了北方更多省市的产品代理权，销售范围扩大了，产品销量和利润，又有了更进一步的成长空间。田野的业务越发红火起来，他的公司，也慢慢进入了规范发展的快车道。 田野之所以能够成功，跟他的阳光营销：透明经营，取信客户，以信赖产生的客户关系入手，推进相关产品的销售有很大的关系。俗话说，“从南京到北京，买家没有卖家精”。但田野通过只加价50元的方式，取信了客户，赢得了客户的好感，为他以后更大的发展，做了坚实的市场铺垫。 阳光营销，也适用于终端销售场景。 某知名家居大卖场一楼，一家欧式家具门店走进来一位顾客。导购员热情接待，并带着这位先生参观了展示的系列产品，并作了简单的解说。这位顾客，对一款欧式衣柜组合套装很感兴趣，尤其是精细的做工及衣柜凹面上雕刻的精美图案，让他非常满意。可当他咨询了导购员价格，导购员告诉他11000元时，顾客沉思了一下，然后说：价格贵了。他刚才在另一家家具门店看到的，几乎相同的款式组合，价格才9500元。这位导购员并没有急着辩解，而是问顾客有没有时间听她讲讲有关这款产品价格的故事。顾客当然乐意听了。“您听好了”，导购员开始娓娓道来。“我们这款产品，其实木材成本是8000元，因为原材料是进口的，更环保，额外增加了1000元；同时，我们是上门设计，算是量身定制，正常情况下设计成本是1000元；我们的安装、售后服务，价值1000元；运输费用大概是500元；我们公司本着薄利多销的宗旨，这套产品的利润只取500元。”导购员用计算器，一一给顾客算起帐来。“以上，您加一下，总共12000元，而我们现在做活动，这套产品的折扣是1000元，只收您11000元，是非常划算的。” 一套产品，才赚500元，真的不多。顾客听了导购员的一番讲解，尤其是一些用材是进口的，更健康、环保。同时，还可以派专业人员上门设计，会更符合自己的个性化需求。一站式送货上门及安装服务，让自己更省心和放心，而1000元的折扣，也不少了。因此，在综合考虑了之后，顾客就果断下单了。 这位导购员为何能够说服顾客下定决心购买产品？原因是多方面的，但最重要的，也许是这位导购员条分缕析地把整套产品的价格结构给拆开了。原本看似高于竞争对手的价格，经过导购员“庖丁解牛”式的解构，“阳光、通透”，给人温暖和情感，消解了顾客原先认为价格高的心理障碍，从而最终变成了价格合理，利润适当，产品及服务更切合自己的期望。销售成交，水到渠成。 |
